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26 de Septiembre de 2017

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09 de Julio del 2015 Fuente: tecnico Inmobiliario.Blogspot.c.arom

La importancia de la Autorización de Venta con Exclusividad

Lic. Alfredo López Salteri

Una primera afirmación: En su trabajo con los propietarios la autorización de venta en exclusividad por parte de estos constituye una actividad clave para el éxito en sus negocios inmobiliarios.

Para el inmobiliario es tan importante concretar ventas como aquellos aspectos que tienen que ver con la captación de propiedades. Lo que habitualmente llamamos contar con una importante cartera de propiedades es el punto de inicio para las posteriores acciones comerciales.

En general, en los distintos mercados de los países de habla hispana no se encuentra arraigado este hábito por parte de los inmobiliarios de actuar con consistencia en la búsqueda de autorizaciones de ventas con exclusividad. Así entonces, resulta que la mayor parte de los inmobiliarios cuentan con una cartera de propiedades sin autorizaciones de ventas. Esto trae una serie de problemas tanto para el inmobiliario como para el propietario.

Sin Exclusividad

En realidad los esfuerzos que usted deberá llevar a cabo para la comercialización de la propiedad implican una serie de actividades; pero, si usted no tiene el control de la propiedad usted no tiene nada en sus manos.

Por cierto que alcanzar la autorización de venta en exclusividad requiere en su trabajo con el propietario haber dejado resuelto aspectos tales como el precio, los términos y las condiciones de venta. A partir de ello usted podrá decidir si desea captar la propiedad y trabajar en la comercialización de la misma.

Veamos ahora algunas razones o motivos acerca de por qué es importante para el agente inmobiliario el contar con una autorización en exclusividad.

Desde el punto de vista de la captación de propiedades es el objetivo de su negocio.
Quien tiene una autorización tiene el control del producto. En su trabajo con los propietarios el control que usted tiene sobre una propiedad le permitirá planificar las distintas acciones comerciales vinculadas con el bien y el servicio que le brindará al propietario. La autorización le da a usted seguridad en cuanto al producto a vender.
Sin ellas no hay que vender. Frecuentemente pregunto a los inmobiliarios cuantas propiedades tiene a la venta y dependiendo del tamaño de la misma uno puede encontrarse con una cifra por ejemplo de 80 propiedades. Luego le pregunto cuantas de ellas tiene con autorización en exclusividad, y uno encuentra respuestas como 6 propiedades. Entonces lo que en realidad tiene en su cartera de propiedades son 6 propiedades. Ni una más ni una menos. El resto está en manos de ese inmobiliario y de muchos otros que tienen la misma propiedad. Además sigue estando abierta la puerta para que el mismo propietario pueda llegar a conseguir un comprador y finalmente hacer la venta prescindiendo del agente inmobiliario.
Quien vende generalmente compra. Es decir, es fuente de futuros negocios y esto se materializa mediante la excelencia en el servicio y la comercialización que usted le brinde al propietario. Usted durante el tiempo que tarda la venta de la propiedad autorizada y su proximidad con el propietario le ayuda - a través de la confianza que se construye - a ser su representante para llevar a cabo la búsqueda de la nueva propiedad que desea adquirir.
Vender las propias autorizaciones representan más ingresos y brindan un potencial constante de ingresos. Ello le posibilita darle continuidad a su negocio.
Le proporciona seguridad en el caso de operaciones compartidas con otros inmobiliarios. Si usted se encuentra asociado a algún sistema integrado de inmobiliarios, además de sus esfuerzos, están los esfuerzos de otros agentes inmobiliarios que están tratando de llevara a cabo la venta de sus autorizaciones.
Al tener el control del producto le permite planificar la publicidad de oferta con seguridad. Sus avisos y publicación de la propiedad en otros medios valdrá la pena ya que tan solo usted tiene la posibilidad de concretar la venta. Esto le permite a su vez consolidar su imagen y dar inicio a la promoción de la propiedad.
Le permite llevar a cabo una amplia exposición de la propiedad en los diversos canales de comercialización.
Facilita la planificación de los negocios y permite un registro y control estadístico para establecer planes de mejora en situaciones futuras. Recuerde que todo aquello que no se mide no se puede administrar. Usted tiene que tener datos para saber cuanto esta logrando y que efectividad tiene en los periodos en que tiene autorizada las propiedades.
Le permite captar otros posibles prospectos ( compradores o inquilinos ) para otras propiedades que usted tiene en su inmobiliaria.
Demuestra la seriedad de la oferta al mercado de compradores en cuanto al tipo de oferta y condiciones de venta. Es decir, crea transparencia en la oferta y al momento de la negociación.
Encuadra jurídicamente la operación y le brinda seguridad al agente inmobiliario en cuanto a los honorarios a percibir.
Evita la competencia desleal dentro del mercado de los agentes inmobiliarios y le proporciona mayor seguridad para el desarrollo de planes de expansión y crecimiento al inmobiliario.
Le proporciona mayor imagen en el mercado generando nuevas oportunidades para ampliar su territorio y la captación de nuevas propiedades.
La autorización le permite estar protegido de la competencia.

Autor Alfredo López Salteri

Autor del libro El Servicio al cliente en la actividad inmobiliaria - Ediciones Bienes Raíces. Buenos Aires 2006

Autor del capítulo 1 "Acciones Proactivas para la Captación de Propiedades y Clientes" del libro Captación de Propiedades y Clientes de Darío Sokolowski - Ediciones Bienes Raíces. Buenos Aires 2009.

 

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