¿El comprador puede aparecer mañana? La razón variable | Sanz y Ordoqui

La razón variable aplicada al mercado inmobiliario

Cuando una propiedad lleva varias semanas publicada sin venderse aparece una frase muy habitual: “Ya va a aparecer el comprador.” Y lo curioso es que puede ser cierto. Una propiedad puede pasar semanas con poco movimiento y, de repente, recibir una consulta, una visita y una oferta en pocos días. El problema comienza cuando esa posibilidad se transforma en la única estrategia para vender.

Existe un concepto de la psicología conductual que ayuda a entender bastante bien este fenómeno: los programas de refuerzo de intervalo y razón, fijos y variables.

¿Qué son los programas de refuerzo?

Estos conceptos fueron estudiados dentro del condicionamiento operante para analizar cómo cambia nuestro comportamiento dependiendo de cuándo y cómo obtenemos una recompensa. Simplificando mucho, existen cuatro esquemas: en el intervalo fijo, la recompensa puede aparecer después de un período conocido; en el intervalo variable, sabemos que puede aparecer, pero no sabemos cuándo; en la razón fija, obtenemos un resultado después de una determinada cantidad de acciones; y en la razón variable, el resultado llega después de una cantidad impredecible de intentos.

Este último caso es particularmente interesante para pensar el mercado inmobiliario.

La razón variable inmobiliaria

Supongamos que ponemos una propiedad en venta. Recibimos una consulta, después otra, hacemos una visita y pasan algunos días sin novedades. Más adelante aparece una nueva consulta, hacemos dos visitas adicionales y finalmente una de esas personas realiza una oferta. El recorrido podría haber sido completamente diferente: no existe una regla que diga que después de diez consultas llegará una oferta o que la quinta visita comprará la propiedad.

Sabemos qué resultado buscamos, pero no después de cuántos intentos aparecerá. Por eso podemos pensar la comercialización de una propiedad como una suerte de razón variable inmobiliaria. Consultas, visitas, ofertas y negociaciones se van sucediendo hasta que finalmente una de ellas termina encontrando al comprador.

Pero hay una condición fundamental para que esto ocurra: la propiedad tiene que estar dentro del mercado.

Esperar no siempre significa estar participando

Una propiedad puede estar publicada y, sin embargo, estar prácticamente fuera del mercado porque su precio no resulta competitivo frente a las demás alternativas disponibles.

Imaginemos un departamento publicado a USD 130.000. Pasan las primeras semanas y recibe muy pocas consultas. Transcurre el segundo mes sin visitas relevantes y, al llegar al tercero, todavía no recibió ninguna oferta. El propietario podría pensar que simplemente “todavía no apareció su comprador”, pero existe otra interpretación mucho más útil: el mercado ya está dando una respuesta.

Una consulta aislada cada varias semanas no necesariamente demuestra que el precio sea correcto. Si existe una exposición adecuada y durante un período prolongado no aparecen consultas, visitas u ofertas suficientes, probablemente haya que revisar el posicionamiento de la propiedad.

Tres meses deberían ser suficientes para obtener una respuesta

No todas las propiedades se venden en 30, 60 o 90 días, ni existe un cronómetro que determine exactamente cuándo debe concretarse una operación. Sin embargo, comercialmente creemos que una propiedad no debería permanecer más de tres meses sin generar movimiento real sin que revisemos su precio y estrategia de venta.

El tiempo por sí solo no acerca al comprador. Si durante ese período hubo exposición suficiente pero prácticamente no existieron consultas, visitas u ofertas, continuar esperando bajo las mismas condiciones difícilmente cambie el resultado. En ese momento hay que intervenir y, muchas veces, eso significa acomodar el precio a lo que el mercado está dispuesto a pagar.

Volver a entrar en el juego

Volvamos al departamento publicado a USD 130.000. Supongamos que, después de analizar la respuesta obtenida y compararlo con otras propiedades, se reposiciona en USD 115.000, un valor más competitivo. A partir de ahí empiezan a aparecer consultas y visitas. Algunos interesados lo descartan, otros continúan buscando, uno realiza una oferta demasiado baja y finalmente aparece otra persona con la que comienza una negociación.

Seguimos sin saber qué consulta o qué visita terminará produciendo la venta. Y justamente ahí vuelve a funcionar nuestra razón variable inmobiliaria.

La corrección del precio no garantiza que mañana aparezca un comprador. Lo que hace es algo mucho más importante: vuelve a colocar la propiedad dentro del mercado para que pueda competir por él. Recién entonces tiene sentido aceptar la incertidumbre propia de una operación inmobiliaria y esperar que, entre las próximas consultas y visitas, aparezca quien finalmente concrete la compra.

El comprador puede aparecer mañana

Vender una propiedad contiene inevitablemente una cuota de incertidumbre. No podemos saber quién será el comprador, cuándo encontrará el aviso ni cuál será la visita que finalmente termine en una operación. Pero incertidumbre no significa que todas las estrategias tengan las mismas probabilidades de funcionar.

Esperar puede ser perfectamente razonable cuando una propiedad genera consultas, visitas y señales de interés. Cuando pasan los meses y esas señales no aparecen, el propio mercado está proporcionando información. Por eso, antes de preguntarnos cuándo aparecerá el comprador, conviene hacernos una pregunta más importante: ¿nuestra propiedad está realmente dentro del mercado?

Porque para entrar en el juego de la razón variable, primero hay que estar en condiciones de jugarlo, llamanos y tasamos tu propiedad.